هزینه جذب مشتری (CAC) در مقابل ارزش طول عمر مشتری (CLV)

بازاریابی دیجیتال

بازاریابی دیجیتال سال به سال باعث افزایش ارزش گذاری بسیاری از مشتریان شده است . وقتی صحبت از زمان صرف هزینه در بازاریابی و جذب مشتریان جدید می شود، بررسی و محاسبه CAC (هزینه جذب مشتری) و ارزش طول عمر مشتریان به موضوعی بسیار با ارزش و مهم تبدیل می شود. مدیران شرکت ها، هزینه های خود را از نظر بازگشت احتمالی سرمایه ارزیابی می کنند. با این حال، مدیران اجرایی و اشخاصی که وظیفه بازاریابی سرنخ (مشتری راغب) را بر عهده دارند معمولا به هنگام بررسی استراتژی های بازاریابی نمی توانند به درستی ارزش نتایج بازاریابی را درک کنند. ما غالبا با مشاغلی رو به رو هستیم که ارزش سرنخ های خود را نمی دانند و یا ارزش کلی مشتریان دست به نقد خود را به درستی تفسیر نمی کنند.
شاخص هزینه جذب مشتری (CAC) آماری است که با ظهور مشاغل اینترنتی و کمپین های تبلیغاتی تحت وب به شهرت و محبوبیت بسیاری رسیده است.

منظور از هزینه جذب مشتری چیست؟

با جمع کردن میزان فروش و هزینه های بازاریابی در یک زمان خاص و تقسیم آنها بر تعداد مشتریان جدیدی که در آن زمان جذب شده بودند به یک آمار خاص می رسیم. این آمار هزینه جذب مشتری جدید را برای کسب و کار شما مشخص می کند
 برآورد CAC ممکن است طیف وسیعی از هزینه های ثابت و متغیر را شامل شود؛ البته این موضوع به سطح دیدگاه شما در مورد هزینه های جذب مشتری بستگی دارد. بعلاوه با تقسیم دقیق تر هزینه ها می توان میزان CAC را بر اساس هر یک از هزینه هاو آمارها  محاسبه کرد. شاخص هزینه جذب مشتری یک استاندارد بسیار مهم است؛ با این حال، شرکت های موفق همیشه به ارزش طول عمر سرنخ یا مشتری راغب توجه کافی داشته اند.

منظور از ارزش طول عمر سرنخ/ مشتری راغب چیست؟

اگرچه این تخمینی خام است، ولی اگر مشتریان در طول زندگی خود چندین بار خرید انجام دهند چه اتفاقی می افتد؟ اگر آنها به طور کامل فروشگاه های سنتی را به نفع این فروشگاه کنار بگذارند چه اتفاقی خواهد افتاد؟
ارزش طول عمر مشتری (CLV) موضوعی است که به این مسئله می پردازد. شما می توانید با یک جستجوی ساده در موتور جستجوی دلخواه خود یک محاسب CLV پیدا کنید. به طور کلی، این شاخص به افزایش سطح دانش در مورد هزینه های جذب مشتری در کسب و کار شما کمک می کند.
اگر مشتری به مدت بیست سال هر هفته خریدی 25 دلاری داشته باشد، قطعا هزینه کردن 10 دلار برای جذب مشتری هزینه ی زیادی نیست و قطعا معقول است. با این حال، اگر بیشتر مشتریان کسب و کارهای اینترنتی در طول عمر خود فقط یک بار خرید انجام دهند، قطعا آن کسب و کار اینترنتی نمی تواند مشتریان خود را حفظ کند. ما شرکت های موفق زیادی را دیده ایم  که به طور جدی از این معیارها استفاده می کنند. به عنوان مثال، شرکت اوبر ایتز برای اولین خرید یک بن 10 تا 20 دلاری به مشتری معرفی شده و شخص معرف ارائه می دهد. اگر فقط به شاخص CAC و سودها توجه کنیم، قطعا شرکت با شکست رو به رو خواهد شد. با این حال، اگر به دنبال چشم انداز وسیع تری باشید، می دانید که اولین مشتری ممکن است بارها و بارها از خدمات و محصولات یک شرکت استفاده کند.

برترین کانال های جذب مشتری در بازاریابی دیجیتال

دانستن اینکه جذب ترافیک وبسایت شرکت شما با رقبای دیگر چطور مقایسه می شود، امری بسیار مهم و سودمند است. باید از ابزارهای تحلیلی نظیر گوگل آنالیتیکس کمک بگیرید تا بدانید مشتریان شما از کجا می آیند و همچنین بتوانید شرکت خود را با دیگر شرکت های هم صنف و هم اندازه مقایسه کنید.

SEO:

بازاریابی ارگانیک یا سئو، با کمک روش های طبیعی، اصیل و مبتنی بر ارزش ،باعث ایجاد ترافیک و تماس می شود. رویکرد سئو ارگانیک  شما به جای تکیه بر مقالات تبلیغاتی  و یا تبلیغات پولی از تکینک هایی استفاده می کند که با گذشت زمان باعث درآمدزایی می شوند. 

شبکه های اجتماعی:

بازاریابی شبکه های اجتماعی زیر مجموعه ای از شبکه های دیجیتال است، کانالهای  مجزا. این نوع بازاریابی اشاره دارد به ارتقاء کالاها و خدمات از طریق پلتفرم های شبکه های اجتماعی نظیر توییتر، فیسبوک، اینستاگرام، کلاب هوس و یوتیوب .

بازاریابی ایمیلی:

بازاریابی ایمیلی یک کانال بازاریابی بسیار موثر و سودمند است که با استفاده از ایمیل، بازاریابی مستقیم و دیجیتالی را با هم تلفیق می کند و به تبلیغ خدمات و کالاهای شما می پردازد. به علاوه از آن در فعالیت های خودکار بازاریابی شما استفاده و در مورد محصولات و خدمات جدید به مشتریان اطلاع رسانی می کند.
Paid Search: جستجوی پولی { Paid Search}نوعی بازاریابی دیجیتال است که در آن موتورهای جستجویی نظیر گوگل و بینگ به بازاریابان اجازه می دهند تا تبلیغات خود را در صفحات نتایج موتور جستجویشان (SERPs) به نمایش بگذارند. در روش جستجوی پولی شما زمانی  پول پرداخت می کنید که کسی روی تبلیغ شما کلیک کند.

جذب مشتری در مقابل ارزش طول عمر او در بازاریابی دیجیتال:

همانطور که از نامش متوجه می شوید، هزینه جذب مشتری (CAC) هزینه تبدیل مشتری احتمالی یا ترغیب مشتری احتمالی برای تبدیل شدن به مشتری واقعی است. اگر شباهت کمی به هزینه هر فعالیت و یا جذب  (CPA) دارد، مطمئن باشید که شما اشتباه نمی کنید – این دو مفهوم شباهت زیادی به هم دارند اما یکسان نیستند.
شما می توانید CPA را به عنوان معیاری در سطح کمپین تبلیغاتی و CAC را به عنوان معیاری در سطح تجاری در نظر بگیرید. منظور از CAC هزینه کلی جذب مشتری در تمام کانال های بازاریابی اعم از آنلاین و آفلاین، بیلبوردهای تبلیغاتی و شبکه های اجتماعی،گوگل ادورتایزینگ و فیسبوک و ... است.
زمانی که یک شرکت/ مشتری به این معیارها دسترسی داشته باشد، آن وقت است که می تواند در مورد ارزش واقعی ای که هزینه بازاریابی اش را به همراه دارد تصمیم گیری کنند.

منبع